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转载《扎根浙江23年,这家本土老牌企业将如何应对外来竞争

发布时间:2018-11-05

转载《扎根浙江23年,这家本土老牌企业将如何应对外来竞争?》    2016-10-13 [公司动态]
导读:浙江作为水产养殖大省,一直受到众多水产饲料企业的青睐,尤其在虾料的竞争上,饲料厂在浙江市场的争夺也格外激烈。随着外地饲料厂的纷纷进驻,本地企业显然承受着不小压力。

腾氏水产商务网独家报道:浙江作为水产养殖大省,一直受到众多水产饲料企业的青睐,尤其在虾料的竞争上,饲料厂在浙江市场的争夺也格外激烈。随着外地饲料厂的纷纷进驻,本地企业显然承受着不小压力。

      浙江中大饲料集团有限公司(下称“浙江中大”)便是浙江当地一家老牌饲料企业之一,从1993年成立起就开始涉足水产饲料,至今已经发展23年。这家沉淀23年的浙江本土企业,经历过怎样的风雨,在各大外地企业进驻并抢占本地市场的情况下,又是怎样做出应对?浙江中大总经理聂刘明向我们展示了看似低调的中大,在这低调的背后,又有怎样的惊喜?
 

■ 浙江中大总经理聂刘明
 
   《当代水产》:浙江中大是什么时候开始涉足水产饲料领域的,又是怎样一路发展过来?

     聂刘明:浙江中大成立于1993年3月1日,最早生产颗粒鱼料,主要面向四大家鱼。由于当时浙江市场和养殖技术尚未成熟,养殖户普遍投喂菜粕养鱼,相对投喂菜粕,颗粒鱼料具有一定的优势,所以一经推广,受到了养殖户的青睐。但随着部分企业加入颗粒鱼料的竞争,加上市场恶性竞争的加剧,如打价格战等,因此,我们的鱼料的销量当时有所下降。

     1995年,浙江中大建造畜禽料车间;2000年我们开始启动第一条虾料线,在当时的虾料销售旺季,我们往往处于供不应求的状况。2002年,我们再开启一条虾料线;2003年成立油脂公司,2004年建设新的饲料厂,2005年厂区的水产设备正式投产。在2006年,我们已经拥有两条虾料线、两条膨化线、3条畜禽料线以及1条颗粒鱼料线。

      目前绍兴厂区有2条硬颗粒鱼料线、4条膨化水产料线、5条虾蟹料线、4条禽料线、2条猪料线、1条甲鱼料生产线以及一套预混料生产线、两套膨化原料线。淮安厂区有4条畜禽料线、3条硬颗粒线、2条虾料线、1条膨化水产料线。

   《当代水产》:众所周知,膨化料比颗粒料更加有优势,当时浙江中大推广膨化料遇到过怎样的困难,又是怎样解决的?

     聂刘明:浙江中大从2005年开始推广膨化料,当年只有700吨的膨化料销售量,因为当时整个浙江区域的膨化料市场还尚未成熟。对此,我们加强研发以及提高推广力度,在2009年我们的膨化料销售量已经突破一万吨了。

      最初,养殖户普遍习惯使用硬颗粒料,不太接受膨化料。相对于硬颗粒料来说,膨化料价格更贵,比如我们的青鱼膨化料,价格要比颗粒料高出50%以上。经过推广,最终让膨化料得到养殖户的认可,主要还是膨化料的性价比高。

      以青鱼为例,投喂颗粒料的青鱼长速慢,从一斤左右鱼种长到10斤需要两年的时间,且大规格的青鱼比较少。而投喂膨化料的青鱼从一斤左右鱼种长到10斤只需一年,有效缩短养殖周期,提前上市时间和提高规格。由于膨化料的高性价比,膨化料逐渐受到了市场的认可。在此之后,我们开始发展海水鱼、黄颡鱼、牛蛙、泥鳅、草鱼等膨化料。2015年我们总的膨化料销量在42000吨左右,其中高档料占比70%以上,得到市场的良好反馈。

■ 中大饲料车间
 
   《当代水产》:浙江中大在虾料、蟹料版块的情况分别是怎样的?明年将会注重哪些品种的推广?

     聂刘明:虾料版块,浙江中大从2000年开始推广虾料,当年的虾料销售量达到了3000~4000吨,去年虾料销售量达两万吨,预计今年还会增长15%左右。虾料一直是我们的推广重点,尤其是2013年新推出的“虾伙呆”,得到了浙江市场的肯定,明年我们也将重点推广“虾伙呆”。

     蟹料版块,我们在2011~2012年达到蟹料销售高峰,当时连续两年实现4000多吨的销售量。由于当年养虾形势乐观,我们将重点转向了虾料生产和推广,从而蟹料版块受到影响。在虾料生产高峰期,我们把原有的蟹料生产线都转为了生产虾料,每15天才供应一次蟹料,由于供货不及时,导致了部分蟹料客户的流失。因此,目前我们的蟹料版块还需要重新调整和完善,从明年起,我们将有意识的发展蟹料版块。

  《当代水产》:作为近年浙江中大主推产品之一的“虾伙呆”,相比市场上的普通虾料具有什么优势呢?

     聂刘明:浙江中大从2013年开始向市场推广“虾伙呆”产品,我们将其定位为江浙区域大棚养殖配套饲料,目的是让对虾在大棚养殖的情况下,配套使用使其提高长速和成活率。从这几年一线塘头养殖的反馈来看,对虾普遍达到了60天40头的长速。

      “虾伙呆”的配方设计咨询国内行业的专家。首先,其基本的营养配方设计按照白对虾实际营养需求,针对大棚养殖模式,在投苗密度为5~10万/亩的情况下,投喂“虾伙呆”能使养殖户达到2~3个月产出1300~1800斤/亩的产量目标。

     “虾伙呆” 使用发酵型的原料,当中的优质动物蛋白性成分较高,在保肝护肠方面有良好的效果,有助于提高对虾消化利用率。

     在浙江大棚养殖中, “虾伙呆”的使用效果达到了我们预想的目标:同样的苗、同样的养殖方式、同样的养殖时间,投喂“虾伙呆”的对虾长速更快、对虾更健康。今年将“虾伙呆”打进了江苏南通市场,主要应用于工厂化养殖,也得到了同样的效果。

■ 浙江中大厂区

    《当代水产》:现在在浙江区域,虾料版块有很多外来的企业进驻抢占市场,对此,中大将如何应对?

      聂刘明:1、我们立足于产品质量本身,花足力气做好产品性价比,及时更新配方和设备;2、我们在浙江市场有核心用户群,通过服务宣传、及时跟进客户。饲料行业竞争是综合的竞争,在产品质量与品种、客户群、技术服务等方面我们均具有优势;此外,我们还有人文地理的优势,因为我们是本土企业,更易于与本地养殖户沟通。3、我们的政策灵活,上层领导也会经常下到塘头,接触一线,可以直接敲定客户,减少了繁琐复杂的中间环节。

       2008年起,浙江中大每年新开发的经销商达100个以上。在行业赊销风盛行的情况下,我们通过逐年紧缩的方法把欠账比例控制在10%以内,有助于资金链条的稳定,我们利用充足的资金投入到产品研发当中,并定期举办塘头推广会等,切实为养殖户带去优质的产品和先进的养殖模式。

    《当代水产》:从宏观的战略上,接下来浙江中大在市场的布局有怎样的谋划?

     聂刘明:今年浙江市场的水产饲料容量为40万吨,其中中大占15%左右;浙江虾料容量8万吨左右,我们占有20%左右。在浙江市场上,总体来说,我们的占有率并不低。

     在稳固现有市场的基础上,我们明年计划向南布局,包括宁波、台州、温州等市场,这些区域均有大面积的对虾养殖水面,市场潜力大。

     此外,我们将继续加强服务落地,并研发真正意义的发酵料,包括虾、蟹、鱼等品种的功能性饲料。

     目前,浙江中大绍兴厂区年销售量达32万吨,淮安中大达13万吨。今年我们也在赣皖市场实现了4000吨颗粒鱼料的销量。未来三年如果我们在赣皖市场实现15000吨的年销量,我们将计划在赣皖区域建设新厂,开拓外延市场。

      水产行业大环境不景气,再加上外来企业加入竞争,浙江中大仍能雄心勃勃,这一切都归根于其产品质量,加以多年的沉淀,中大成熟的经营理念和累积的广泛人脉,是其面对竞争毫不畏惧的坚实后盾。这样的中大,相信还能走得更长远。

 

 

 

 

 

本文版权属腾氏水产商务网和《当代水产》杂志社共同所有。如需转载,请在篇尾按以下格式注明:

 

1、来源:腾氏水产商务网-当代水产杂志社

2、作者:庞涛


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